Worte des Weisen: Wolfgang Gruber im Interview

Worte des Weisen: Wolfgang Gruber im Interview

Wolfgang und Doris Gruber sind die Inhaber des erfolgreichen Sportfachgeschäftes Meini Sport & Mode mitten im rocksresort LAAX. Worauf sie im täglichen Umgang mit ihren Kunden Wert legen, verrät uns Wolfgang Gruber im Interview.

Wolfgang, wie bist du zu Meini Sport & Mode gestossen?
Nach meiner Ausbildung als Sportartikelverkäufer verbrachte ich eine Wintersaison in Arosa und arbeitete 17 Jahre auf der Lenzerheide in einem der besten und schönsten Sportgeschäfte im Alpenraum. Dabei resultierten für mich zwei Erkenntnisse: Erstens, der Sportfachhandel ist eine schwierige Branche und zweitens, wenn ich jemals mein eigenes Geschäft führe, soll es der Meini Sport & Mode hier in Laax sein. 1999 ging mein Wunsch in Erfüllung.

Warum? Wegen dem Skigebiet, der Nähe zum Berg?
Natürlich sind die Lage und die uns umgebende Infrastruktur zentral. Wenn die Bahnen nicht laufen, kommen weniger Leute bei uns vorbei. Das rocksresort ist innovativ und modern – was auch uns stärkt und antreibt. Und ja, für mich gibt es nichts Schöneres als Skifahren. Ich liebe die Berge.
Aber das alleine ist für uns noch nicht Grund genug den Meini Sport zu führen. Vielmehr wollen wir mit den Kunden etwas erleben. Meine Frau Doris, meine Mitarbeiter und ich möchten die Leidenschaft und Faszination des Sports, die Freude an schöner Sportmode teilen – mit Leuten, mit denen wir uns verbunden fühlen. Diese Erlebnisse schaffen wir auf unterschiedliche Art und Weise: Im Geschäft, an Anlässen, beim Besuch von Zulieferern und Skiproduzenten wie bei zai, auf dem Berg, … ich freue mich jetzt schon auf den Winter (strahlt).

Also stehen gar nicht die Produkte, die Ihr verkauft im Zentrum?
So absolut kann man das nicht sagen. Wir sind „Sport und Mode Leute“. Wir wollen den Kunden das Beste bieten. Das heisst, dass die Produkte eine zentrale Rolle spielen. Wir haben uns auf ein kleines Sortiment aus dem Sport- und Modebereich geeinigt. Dazu gehören bekannte Marken wie Kijus, Bogner, Stöckli und zai. Aber natürlich nicht nur, wir führen ein breites Sortiment begehrter Marken.
Dazu müssen wir mindestens zwei Schritte weiter gehen: Wir fahren mit unseren Kunden auf den Berg und gehen mit ihnen zu den Produzenten. Die Erlebniswelt steht vor unserer Haustüre. Unsere Kunden schätzen es, wenn wir ihnen die neusten Entwicklungen nicht nur verkaufen, sondern sie damit auf den Berg begleiten.

Heute reicht aber auch das nicht mehr – unsere Kunden wollen genau verstehen, was und wer hinter den Produkten steht. Die Herkunft und die Philosophie unserer Lieferanten sind ihnen wichtig. Durch unsere Rolle als Einkäufer haben wir direkten Kontakt zum Produzenten. Wir kennen euch und unsere anderen Partner wie Bogner und Stöckli persönlich. Dies nutzen wir, indem wir mit unseren besten Kunden zu euch nach Disentis in die Manufaktur kommen und danach mit ihnen Essen gehen, um über das Gesehene zu philosophieren und diskutieren.

Machen das Mitbewerber in St. Moritz oder der Lenzerheide auch?
Wir sind hoffentlich nicht die einzigen, die das tun! Denn gerade das ist der Weg. In einem gesättigten Markt kaufen die Leute nicht mehr viel ein. Vielleicht leistet man sich eine neue Jacke nicht weil man sie wirklich braucht, sondern weil man einen gewissen Lifestyle verkörpern will. Da kann es sein, dass ich als Kunde die Marke wechsle, da ich eine Zugehörigkeit suche oder eine Philosophie unterstützen möchte.
Der Kunde will wissen, warum ein bestimmtes Produkt einen bestimmten Preis hat: Ist es die Funktion oder das Material oder beides (oder keines von beidem)? Die Kunden von heute sind mündige Personen. Sie möchten hinter die Kulisse sehen.

Wie reagieren die Produzenten?
Die Unternehmen, welche wir besuchen, schätzen das sehr und öffnen uns sowie unseren Kunden ihre Tore. Das Interesse besteht beidseitig. Produzenten kommen regelmässig zu uns und wollen wissen was gut läuft, was nicht, was wir denken wie sie ihre Modelle verändern sollen. Eine solche Zusammenarbeit bereitet natürlich Freude.

Alles um dem Kunden zu gefallen?
Ja, am Ende geht es um den Kunden und was er braucht. Aber um das zu erkennen, muss man die Menschen verstehen und mögen. Ich rede oft von den 4 M. Man muss Menschen mögen. Dies gilt für die Verkäufer-, wie auch Käuferseite. Neulich zeigte ich einem ungarischen Herrn eine moderne Jacke. An der Kasse zitierte er einen Sales-Trainer: „Menschen kaufen Dinge bei Menschen, die sie mögen.“

Wie schafft man es Menschen zu mögen ohne sich anzubiedern?
Wir gehen ohne Vorurteile auf die Menschen zu. In den letzten 15 Jahren haben wir es geschafft eine unverkrampfte ehrliche Beziehung mit unseren Kunden und Freunden aufzubauen. Stammkunden geniessen es zu uns zu kommen. Wir sind Dienstleister. Wir helfen und lösen Probleme für unsere Kunden. Wenn ich einen guten Ski am Fuss habe und der Tag schön war, dann habe ich noch mehr Freude. Das ist unser Business. Wir sehen uns als Puzzleteil von perfekten Ferien. Die Leute kommen zu uns, weil sie sich hier wohl fühlen. Unsere Aufgabe ist es von den Kunden zu lernen und auf sie einzugehen.

Aber am Schluss geht es ja um ein Geschäft. Ware gegen Geld.
Ja, technisch ist das natürlich so. Aber der Kauf hat sich verändert. Bei Migros hiess es früher beispielsweise: „Wir machen hungrige Menschen satt.“ Heute machen wir satte Menschen hungrig. Wir haben eigentlich alles.

Und was ist die Konsequenz?
Die Menschen kaufen weniger. Eine Jacke und eine Hose, das ist es. Wir sind in einem Käufermarkt. Der Kunde bestimmt was er will. Du merkst schnell, ob du es gut machst oder nicht. Das Geschäft läuft und die Leute kommen und wollen zu dir oder eben nicht. Die sozialen Kompetenzen unserer Mitarbeiter sind daher enorm wichtig. Sie müssen Freude an der Arbeit haben und sie müssen technisch geschult werden – mehr als früher! Wir legen Wert darauf Mitarbeiter zu engagieren, die Freude am Lernen haben. Neulich brachte unser Schulungstrainer Ralph Keller zum Sales-Training eine Schauspielerin mit. Das war der Hammer. Die Mitarbeiter haben viel dazu gelernt und waren sehr glücklich.

Die Kunden erwarten von uns, dass wir immer auf dem neusten Stand sind und wir müssen dafür sorgen, dass wir die vielfältigen Interessen der Kunden in unserem Angebot wiederspiegeln; so organisieren wir Golfturniere, Snowboard- und Skitests, Ladies Nights und vieles mehr. An den Ladies Nights lädt meine Frau Doris beispielsweise Partnerinnen ein, die unser Sortiment mit den Bereichen Schmuck und Make up ergänzen. So offerieren wir unseren Kundinnen eine umfassende Beratung.

Neulich hörte ich: der Fachhandel ist tot.
Das würde ich so nicht unterschreiben, er hat sich verlagert. Die Bedürfnisse der Kunden stehen nach wie vor im Zentrum, nur verändern sich diese im Laufe der Jahre. Daher müssen wir und unsere Mitarbeiter stets an unseren Fähigkeiten arbeiten und unsere Kompetenz als Dienstleister weiterentwickeln.

Zudem verändert sich auch technisch viel. Die Produkte werden komplexer, was uns im Verkauf mehr abverlangt. Dies hat zur Folge, dass wir uns vom Allrounder zum Spezialisten entwickeln mussten. Meiner Meinung nach werden es Gemischtwarenladen schwerer haben. Wir können heute nicht mehr alle Sportgeräte anbieten, das geht nicht. Wir konzentrieren uns auf den Wintersport und die Mode. Wir machen was wir gut können, den Rest lassen wir weg.

Dafür weiten wir unser Angebot aus: Unser Geschäft ist z.B. auch das Skidepot für viele unserer Kunden. Die Leute deponieren ihre Skis, Skischuhe und Helme bei uns im Geschäft und kommen am Morgen mit Turnschuhen oder Moonboots ins Geschäft und holen ihre frisch präparieren Ski und die trockenen Skischuhe aus ihrem Depotplatz. Dies bedingt, dass wir während dem ganzen Winter für unsere Kunden da sind. Von früh morgens bis spät abends, an Feier- und Sonntagen.

Ist das Internet also eine beschränkte Konkurrenz für Euch?
Nicht alles was man im Internet sieht, ist lieferbar! Im Premium-Bereich suchen die Menschen immer noch den menschlichen Kontakt. Mode besteht zu einem grossen Teil aus Beratung und Emotionen. Als Kunde will ich sehen was mir steht, den Unterschied der Materialien spüren. In dem Bereich ist Doris als Mode und Stilberaterin stark und darauf konzentrieren wir uns.

Stichwort „neue Medien“: Wie nutzt ihr die moderne Kommunikation und welchen Stellenwert hat diese für euch?
Wir nutzen unser Magazin mit 48 Seiten, Newsletters und unsere Website für die Kommunikation. Durch diese Kanäle suchen wir die Nähe zu unseren Kunden, indem wir sie für unsere Aktivitäten einladen. Dennoch lassen wir aber auch den klassischen Versand von Printprodukten nicht ausser Acht.
Was für uns bei der Kommunikation zählt, egal welcher Kanal dafür genutzt wird, ist das Persönliche. Generell und im speziellen. Doris hat beispielsweise eine Kundin mit sehr kleinen Kleidergrössen. Um sie kümmert sie sich immer persönlich und macht speziell eine Kollektion in ihrer Grösse für sie bereit und ruft sie an, wenn eine Auswahl bereit ist. Es ist ihr ein Anliegen ihre Kundin durch ihre Beratung glücklich zu machen.

Schauen wir in die Kristallkugel: wohin bewegt sich der Sportfachhandel?
Weniger Menschen werden Skifahren. Der Skisport wird ein Premium-Sport. Sprich weniger Leute werden sich diesen Sport leisten können. Dies hat aber auch positive Konsequenzen: Viele Wintergäste haben Angst, wenn auf der Piste zu viele Leute sind. Die Abnahme an Wintersportlern kann zu einer entspannteren Situation führen. Was aber bleiben wird, ist die Nachfrage an hochwertigen Produkten.
Ab und an fragen mich Kunden, ob wir in zwei Jahren noch da sind. Für mich ist das kein Thema. Klar kann es sein, dass die Entwicklung hin zu schneeärmeren Wintern anhält, aber ich bin mir sicher, dass es auch immer wieder Ausreisser geben wird. Wie der kommende Winter, der wird richtig kalt (zwinkert).

Wolfgang Gruber ist Im Zentralvorstand der ASMAS Verband Sportfachhandel Schweiz (mit Sitz in Bern)
VR der M+MS Dienstleistungen AG, des Verlages Schweizer Sport & Mode
Mitglied der PSG Premium Sport Group AG in St. Gallen
Rotarier im Rotary Club Flims Laax